“汉服文化要走向大众市场，它一定不是曲高和寡的。”张静雯表示。

淘宝上的汉服店有多厉害？

不久前，成都的汉服品牌兰若庭推出了一套宋制汉服，名为“此间春色”。该款一上线，10分钟卖出25万套，29分钟卖出40万套……最终，当天卖了55万套，截至目前，已累计卖出70万套。

由于粉丝们下单速度太快，工期也随之延长，到货时可能早已不是春季，“此间春色”也被迫变成了“此间秋色”“此间冬色”，甚至“明年春色”。

很多人将兰若庭爆火的原因归结于价格。都是织金马面，同行卖300元，它们只卖160元。2018年9月，兰若庭推出的太平有象马面裙，以圈金立领斜襟+织金马面的组合卖199元价格，学生党称之为“白菜价汉服”。

兰若庭创立4年，收获了230万粉丝的关注。去年，品牌年销售额破1亿。

“汉服文化要走向大众市场，它一定不是曲高和寡的。”张静雯表示。

学生也能买得起的汉服

97年出生的张静雯来自四川农村，第一次接触汉服是在高中毕业典礼那天，有同学穿着汉服拍毕业照，她被飘逸而华丽的汉服深深吸引。

在大学还未开学的暑假，张静雯便开始琢磨和钻研汉服文化。

例如，汉服上衣下裳有中国文化中天人合一的寓意……越深入研究，张静雯越有兴趣。她还专门去博物馆，看那些出土的汉服。

大学期间，学中文的她还是学校汉服社社长。当时，她的想法就是要推广汉服文化。作为社长，她会牵头开展些有趣的社团活动，例如举办中秋汉服灯会、古典舞、射箭活动。

但令张静雯头疼的是，当时市面上的汉服都不便宜，均价在4、5百元每套，贵的甚至8、9百元每套，学生党需要省吃俭用才能消费得起，“能不能做出一个更平价的汉服品牌？”在这个念头下，正值大三的张静雯决定创业。

她的启动资金10万元，几乎全来自自己的小金库。寝室里，有一台小型家用缝纫机，她一边看书一边自己学着做样衣。2016年，淘宝店兰若庭上线，张静雯一个人做客服、发货、弄样衣，通常晚上工作到1、2点，早晨5、6点起床，“当时完全是为爱发电的状态。”

上线不久，在没有任何推广的情况下，她的首款汉服就销售出了1000件。汉服，最先从学生的圈子中火起来，能不能让更多和她一样的学生党也能买得起汉服？这让她看到了市场。

汉服界的“优衣库”

很多人第一次“相中”兰若庭是因为价格。

资深汉服设计师芃芃告诉记者，以兰若庭热销款“此间春色”的百迭裙为例，普通商家成本都要百元，而兰若庭能卖到79.9元/条，这在业内很难找到第二家。

圈内不少人认识兰若庭是从他们家的一款织金马面开始的。据芃芃介绍，织金是一种价格较贵的布料，因为织造技术复杂，早期生产该布料的厂家少，近两年，生产厂家多了，价格慢慢降下来。

都是织金马面，同行卖300元，他们只卖160元。2018年9月，兰若庭推出的太平有像马面裙，以圈金立领斜襟+织金马面的组合卖199元价格，再次刷新了马面裙的价格底线。太平有象的价格实在是太便宜了，以至于有一段时间，在行业内有些争议。

张静雯称，早期她不赚钱，甚至贴钱做买卖。

而且芃芃分析，兰若庭的汉服款式多以基础款为主，“设计元素相对弱一些，布料和工艺也相对基础和简单，生产成本随之降低，售价就能降下来。”

除了价格，兰若庭之所以能成为“常胜将军”，与张静雯的市场敏锐度有关。

2018年立领斜襟长腰马面裙大火，兰若庭带着一款“太平有象”杀入汉服市场，2019年末期穿着轻便的宋制女装大火，兰若庭又带着一款“此间春色”入局，每一次上新，兰若庭都能准确地踩在汉服流行趋势上。

去年，兰若庭累计卖出几百万件汉服，4年下来，品牌增速超过400%。当品牌知名度提升后，也让兰若庭拥有更大的议价权，无论是在原材料的采购还是生产环节。

接下来，张静雯要在直播和短视频领域发力，她说，未来，才刚刚开始。

阅读延伸：
汉服出圈简史：2000万同袍抢着剁手，未来消费者或超4亿

几年前，当穿着汉服的青年男女在杭州西湖边翩然而行时，还会有人误以为是不是在拍摄古装剧或者搞摄影创作。而现在，很多游客已不再惊讶，这些穿着花花绿绿或仙气、或庄重的长袍大袖的青年，不少人已把汉服当成日常的穿着。

看上去还有些新鲜的汉服，市场规模有多大？除了古装剧组，还有多少人买过、穿过汉服？根据第一财经商业数据中心联合天猫服饰发布的《2020汉服消费趋势洞察报告》，在阿里平台下单购买过汉服的消费者人数逼近2000万大关。去年，在淘宝平台上，汉服成交金额首次突破20亿大关。

第一财经商业数据中心和天猫女装联合发布的数据显示，最近三年以来，汉服市场呈现爆发式增长。

天猫的汉服消费者，女性消费者占比近8成，其中90后、95后的“后浪”是消费主力。汉服市场也孕育出汉尚华庭、重回汉唐、如梦霓裳等头部品牌。在抖音平台，以汉服为主题的短视频超过100万条，总播放量超过300亿次：更多的人已在默默种草汉服。

3月26日农历三月初三，是纪念中华民族始祖、人文初祖黄帝的节日，也是广大网友们选定的“中国华服日”。当晚7点，由中国青少年新媒体协会和哔哩哔哩联合主办的第三届中国华服日在线上开幕。据悉，这是国内首次完全以线上方式开展的中国华服日活动，其主题定为“与子同袍，共克时艰”。

活动全程直播约3小时40分钟，共有200多位身穿汉服的年轻人参与其中，其中还包括李玉刚、霍尊、阿兰等青年歌手，参与走秀的汉服品牌包括重回汉唐、十三余、汉尚华莲在内共31个。此外，B站还开启了27日到28日两天的“国风十二时辰”直播和29日的“四海同袍在线同庆”活动。

据B站数据显示，2019年B站的国风爱好者多达8347万人，其中83%为24岁以下的年轻人。

如今，汉服这个曾经的小众市场终于迎来了“爆发”。

得益于汉服的电商基因

对于汉服火爆的原因，汉服设计师荣志认为，除了汉服协会等民间组织的宣传以及官方的支持，商家的推广和近年来古装电视剧在服化道上的精进也助力颇多，“这些都让汉服以更抢眼的方式出现在了大众面前。”

今年春节以来持续的疫情给汉服经济泼了一盆冷水，让人对汉服产业的发展前景投来担忧的目光。但与其他备受煎熬的行业不同，汉服似乎并不在被降温的行列。

“毫无影响。”广州灵云阁的掌柜李娜在答复时代财经关于疫情是否对其店铺经营产生影响的问题时，给出了明确的答案。

汉服能够在此次疫情中“幸免”，在李娜和荣志看来，正是得益于汉服产业的电商基因。

近年来，活跃在电商平台上的汉服商家越来越多。据《2018汉服产业报告》数据，淘宝上的汉服商家数量从2005年的7家猛增至2018年的815家。

而由于目前大多数汉服品牌多为工作室或小型公司，通过批量定制销售、或以团购、发行限量款等方式促进买家消费，因此其销售渠道还是以淘宝等电商平台为主，线下实体店数量则较少，且主要集中在一线城市。

“实体店主要还是以汉服体验为主，很多消费者体验完后一般会从网上下单。”荣志解释道，实体店的款式也相对较少，而且像汉服这种小众圈子，再加上地域限制，店里的人流量不大，所以实体店的成单量并不高。

实体店掌柜李娜也向时代财经透露，在疫情期间，其店中的汉服都是通过线上渠道销售，再加上直播的助力，效果比以往还要好，“我们代理的品牌淘宝都有网店，只是没有现货。”

对于没有现货、库存告急的问题，在荣志看来影响也不大，“汉服的线上销售模式已经发展得比较成熟，一般店铺会留有少量存货，如果客单量不大就还可以正常维持。但如果是客单量比较大的店铺，工厂因为疫情无法复工而供不上货的话，就只能让消费者等了。但对于很多消费者而言，等工期早已变成‘家常便饭’。”

时代财经了解到，许多汉服工厂3月份已经开始复工，汉服的派单制作也逐渐提上日程。经荣志透露，其所在的工作室能保持每月几百单的销量，“虽然相对正常时期少了一点，但其实疫情对汉服行业的影响并没有很大。”

资料来源：天下网商、时代财经、高级服装技术圈

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